ואיך שאנחנו מתחילים את השיחה הוא מפטיר: מנחם, יש לי בעיה יש לי ,פה, כמה
עובדים שפשוט מגעילים אותי. הם הפכו את העסק שלי ממקום עבודה לחברה
הסתדרותית שבאים לעבודה, ולא לעבוד, ושיושבים פה ומעבירים את הזמן עד
לפנסיה.ומה אתה חושב לעשות? אני שואל.
תראה ,הוא אומר, למה אני צריך כל כך הרבה פקידי הסתדרות, כשאפשר לשלוח
אותם הביתה ובמקומם לשים מערכות מחשב, שיעשו את העבודה.
טוב, בא נלך לפינת הקפה ונכין קפה – נראה לי ששיחתנו תתארך.
בפינת הקפה ,אני מנצל את ההפסקה המתודית בשיחה, ומספר לבן שיחי בדיחה גסה
ומצחיקה. התגובה צוחק האיש ותוך כדי התערגותו מהבדיחה אנחנו שוב מתיישבים
להמשיך בשיחה שלנו.
למה צחקת מהבדיחה? אני שואל ברצינות שמהממת את בן שיחי.
זה היה מצחיק, אתה לא רוצה עכשיו לדון בדיחה ובפרטים המצחיקים שלה?
לא ,אמרתי, אבל תסביר לי למה צחקת? לא מאיזה פרט זה או אחר אלא מה חלף לך
בראש בטרם קיבלת את ההחלטה לצחוק.
אתה לא רציני ,מפטיר בן שיחי, אני לא יכול להסביר את כל התהליך שהתרוצץ לי
בראש ושבעקבותיו צחקתי.
יפה ,אמרתי, נשאיר את הנושא הזה פתוח להמשך השיחה שלנו.
תראה, אמרתי, מכונות אינן פתרון לשום דבר. כמו שאתה לא יודע להסביר למה
צחקת אין מחשב שאפשר לספר לו בדיחה ,או יותר מכך בדיחות, ושהוא ידע לקבל
את ההחלטה לצחוק או לא. כשיהיה כזה, אז אנחנו נהייה ,מן הסתם, במקום אחר –
מהבחינה הטכנולוגית ועד אז: מחשבים יכולים לעשות דברים שבני אדם לא, אבל
אינם יכולים להחליף בני אדם. הפתרון שאתה מציע אין לו אחיזה במציאות. בא
נדבר על זה.
אתן לך דוגמא: במקום שלושת האנשים שעוברים מטעמך בין לקוחות החברה, ומנסים
להגדיל פעילות או לבצע הרכשה של לקוחות אחרים אתה יכול להכניס מערכת מידע
וליעל את תהליך הרכשת הלקוחות, נכון?
כן נכון, היום אני לא באמת יודע מה הם עושים ואני לא רואה את המחיר שהחברה
שלי תשלם כאשר הם יביאו לקוח חדש, ואני לא יודע מתי ,אם בכלל, אתחיל
להרוויח עליו, ובכלל, אני לא באמת יודע מה הם עושים.
זוהי בדיוק הנקודה ,אמרתי, אתה הרי יודע שמחשב לא יכול לבצע הרכשת לקוחות,
בדיוק מהסיבה שהוא לא יודע לצחוק מבדיחה גסה ומבדיחה בכלל, אבל…
נו מנחם זוהי הנקודה. אני אכניס מערכת מחשוב שתנהל את הלקוחות שלי, ואשלח
הביתה אחד או שניים מהאנשים שממילא אינני בטוח שמועילים לי.
לא ידידי, זוהי בדיוק הטעות ההיפך הגמור הוא הנכון, כלומר: תכניס מערכת
לניהול לקוחות, תשקיע בה הון שיהיה ,פלוס מינוס, עלות שכר שנתית של עובד
נוכחי שלך, ומהר מאוד תגלה שכל תהליך הרכשת הלקוחות הופך להיות שקוף
עבורך, שאתה יכול לשלוט בו, שאתה יכול לדעת מה עושה מי עושה ומהי היעילות
העסקית של כל פעולה, כולל מענה לשאלה האם בכלל כדאי לרכוש לקוח מסוים
ואילו על האחר לוותר לגמרי, אבל את המחיר אתה צריך לשלם, מכיסך, בכסף
בהגדרת יעדים, בתכנון ההוצאה ובחשיבה על משך החזר ההשקעה, ובכוח אדם שידע
לעבוד בסביבה ממוחשבת, שיש לו ידע בהפעלת תהליכי חשיבה אנושיים בעזרת
תוכנה, שיש לו את השכל לדרוש פיתוח כיול והתאמה אישית של התוכנה לתהליכי
העבודה – וכל זה עולה הרבה כסף גם בהיבט של כוח אדם.
אתה לא יכול לממן את מערכת המידע בכך שתפטר עובד ואת הכסף שיועד לשכרו
תשלם למכונה, כי: אם לא יהיה מי שיזין את המכונה בנתונים, מי שיעדכן ידווח
ויראה מול עיניו מטרות ברורות ושידע מהי העלות ועד היכן זה כדאי ומהיכן
לסגת – אם אין לך את האנשים האלה לא תרוויח דבר ותמשיך לחוש כפנסיון עד
הפנסיה.
כדי באמת להתקדם, הרעיון של מחשוב תהליכי עבודה בכלל, ותהליכי עבודה שבהם
המשאב האנושי הוא מאוד יקר, מאוד מלומד ומצריך תקורת ניהול גבוהה לכל זה
ה"שיטה" של נשלח עובד הביתה ובחיסכון נכניס מערכת מחשב זוהי שיטת השקטת
המצפון ולא שיטה לעשיית כסף.
אז מה שאתה אומר לי זה ,בעצם, ההיפך ממה שאני חושב. כלומר: במקום עכשיו
לחסוך אני אבזבז….
התפרצתי לדבריו. לבזבז. אני לא מכיר מושג כזה. מה שאני מדבר זה להוציא
עכשיו ומיד הוצאה כספית שלא חשבת עליה, להפסיד, לשחוק את הרווחיות על מנת
להתייעל ולהרוויח יותר וביתר יעילות בעתיד. ואת זה אפשר לחשב במודלים
מקובלים ולא לנחש בכללי אצבע. וזאת בשונה מכלל האצבע ששליחת עובד הביתה
תשפר את התזרים ואת הרווחיות ואת הפער תמלא במערכת מחשב – שלא יודעת לצחוק
מבדיחות.
אבל כולם עושים ככה, שולחים הביתה עובדים יקרים ואחר כך מביאים במקומם
אחרים יותר זולים….
תעצור כאן. אם כולם עושים זה לא אומר שכולם צודקים. זה ששוק העבודה מתנהג
כפי שמתנהג זה כי זה נוח למעסיקים או לחלק מהם, זה לא אומר, ואני מדגיש,
זה לא אומר שבאמת זו הדרך להגדלת התזרים והרווחיות. ובוודאי שלא אם אתה
חושב על החלפת אדם במכונה. אין מכונה שתפעל ללא אדם שמפעיל אותה. ואם אותו
אדם הוא זול, לא מלומד, לא מנוסה, המכונה, או שתהפוך לפיל לבן או שתהפוך
לבזבוז – רווח מזה – לא יצא לך.
בסדר, הוא מפטיר, נניח שאני מקבל את עמדתך. עדיין אני יכול להיות עם פחות
אנשים יותר מכונות בתהליכי העבודה ועדיין להישאר רווחי ולצמוח?
בהחלט כן ,עניתי, להיפך. אם תתכנן נכון, אם תמצא את כוח האדם הנכון תראה
את עצמך ,נניח, בעוד שנה עם פחות עובדים עם יותר תהליכי עבודה הנעזרים
במערכות מחשב – ומנגד: ההעברות כספים לבנק בגין שכר שיגדלו בעשרות מונים
ושורה תחתונה מחייכת בדו"ח רווח והפסד השנתי.
תבין לשלוח עובדים עכשיו, למלא את מקומם במכונות ולחשוב שהרווחת זה בדיוק
כמו לא להבין את המנגנון שגם לך לצחוק מהבדיחה שלי, ומנגד לחשוב שללכת עם
הזרם זה נכון כי "כולם עושים" ובסופו של דבר מפנסיון לעובדים תהפך אתה
עצמך לפושט יד ומקבץ נדבות. המשחק הנכון הוא לחשוב רחוק וגבוה, לחשוב על
התייעלות שמאחוריה אין חסכון כספי אלא להיפך, הוצאה כספית כאן ועכשיו
לשורת רווח מחייכת העתיד…
אז אני צריך מגיד עתידות לא יועץ כמוך הוא מפטיר , בעוד אני ממלא את ראותי
אוויר.
לא. הנבואה ניתנה לטיפשים וכסילים. לך יש את האופציה לתכנן, להציב מטרות,
לברר בין הדחוף לסובל דחוי, להבין מה קודם ומה אחר כך ובאיזה מחיר? והחשוב
מכול להציב את המטרות לחתור אליהן ולבצע בקרה תוך כדי תנועה. שום דבר
איננו מקודם, כל החלטה מצריכה בדיקה אל נוכח המציאות. ככה כן תצליח להפוך
את העסק שלך מפנסיון לחברה צומחת.
תראה, אני מוסיף, בעוד מכונות אינן פיתרון, בעוד עובדים זולים אינם
פיתרון, אתה תמצא את עצמך ,בעתיד, עם פחות עובדים, אבל בהוצאת שכר גבוהה
מהנוכחית. אתה תמצא את עצמך עם אנשים שבאים תורמים, מקבלים ולוקחים
וממשיכים הלאה, כלומר תחלופת עובדים עירה אבל בריאה ובעיקר תמצא את עצמך
עם תקורות ניהול נמוכות, ועם רווחיות ,פר לקוח, גבוהה ממה שיש בפנסיון שלך
היום.
אם כך, מה שאתה אומר הוא שמדובר פה בתהליך ארוך לא מהיום למחר. ואם כך
מאיפה אביא את הכסף לממן את זה ושוב אני תקוע עם הפנסיון שלי.
לכאורה אתה צודק ,אמרתי, לכאורה: יש כאן מעגל קסמים אבל, אגלה לך סוד: אתה
לא צריך לפטר עובדים הם ילכו לבד. אתה כן צריך להגדיר אילו תהליכי עבודה
חייבים למכן עכשיו ואילו מאוחר יותר ולהתחיל ,עם הפנסיונרים שלך, את
ההכנסה של מערכות מחשב לתהליכי הליבה הארגונית. תוך כדי כך ללמוד להפיק
לקחים, לדעת מה לדרוש, לבצע בקרה ולקבוע יעדים. ככל שהתהליך הזה יתגבר,
וככול המערכות המחשב, המכונות, ישתלבו בעשייה העסקית ככה תראה את עצמך עם
פחות ופחות פנסיונרים ויותר ויותר עובדים משכילים ויעילים, וכמובן תראה
תזרים חיובי לחשבונות הבנק של הפירמה.
אין זבנג וגמרו, זה תהליך שצריך להתחיל עם מה שיש ולרוץ קדימה.
אז אתה אומר לי ,הוא מתפרץ לדברי, שבעצם אני אכניס לפה מערכות חכמות
שייעלו את העסק, עובדים שיעבדו פה כמו נוסעים בתחנת רכבת, ואחר כך ילכו
למתחרים שלי ויעזרו להם בתחרות אחרי שלמדו אצלי כיצד לעשות את זה נכון,
וייעל וכו'.
נכון. בדיוק למצב הזה אני רוצה שתגיע. קוראים לזה תחרות. ולמי שיש זכות
ראשונים, ויודע להמשיך לתחזק ולעודד את הזכות הזו – הוא תמיד יהיה מוביל
ותמיד יצליח להרוויח יותר כי הוא יעיל. כי את מה שהעובדים שיעזבו אותך,
וילמדו את המתחרה שלך – את זה כבר עשית אתמול והוא רק יעשה מחר, ובינתיים
תקטוף את הפירות. זוהי תחרות ואין בה שום דבר רע, ההיפך הוא הנכון.
ומאיפה אני אביא את הכסף לזה… מהבית?
בדיוק כך. מהבית. מהרווחים, מהבנק, ואל תשכח לספר על זה לעובדים שלך. הם
לא מעריכים את נאומי המסכנות שלך על זה שהרווחיות קטנה וכולם צרכים לתרום,
הם יעריכו אם תספר להם שכולם צריכים לתרום כי כולם, מתייעלים ומוציאים
עכשיו הרבה כדי לגרוף המון בעתיד.
נפרדנו. אם ישנה תובנה כלשהי מהשיחה הזו היא צריכה להתחלק לשתיים.
הראשונה: ההתנהגות של שוק העבודה היא איננה הזדמנות עסקית, לא מרווחים כסף
מהחלפת עובד יקר בעובד זול כי הזול מתברר כיקר כאשר נדרשים להשקיע בו
הרכשת ידע לתפעול עסק בסביבה ממושבת ותחרותית. והתובנה השנייה: מכונות לא
יכולות להחליף בני אדם. הן יכולת לייעל ולשפר תהליכי שרק בני אדם יכולים
לעשות וככל שהן תרבנה תגדלנה הוצאות השכר שכן כדי להפעיל מערכות מידע נכון
ויעיל צריך אנשים שחושבים. אנשים מלומדים, והם… עולים הרבה כסף.
לפרטים נוספים, בדף הבית שלנו.
מנחם.